¿Qué hace diferente al líder en ventas?

¿Qué hace diferente al líder en ventas?

Algunas personas parecen sobresalir como líderes en ventas desde su infancia y otros parecen estar destinados a ser sumisos y a seguir a los demás. Sin embargo, es importante distinguir entre la dominancia social y el liderazgo efectivo en ventas.

Muchas personas creen que hay personas que nacen con mejores capacidades para liderar que otros. Sin embargo, si definimos el liderazgo en su esencia como la lucha de movilizar a los demás hacia los problemas colectivos, cualquier persona puede ejercer liderazgo desde cualquier posición. Para eso necesita desarrollar la habilidad de persuadir.

Es cierto que no todos podemos ser líderes en todas las áreas de nuestra vida, pero sí somos líderes en algún área e idealmente tenemos que saber asumir ese rol si queremos vivir una vida de éxito tanto en lo personal como en lo profesional.

El estudio que realice a líderes en ventas de diferentes sectores y comparándolo con otros estudios recientes que se han realizado con líderes demuestran que los líderes tienen capacidades y rasgos en común:

  • Conocerse a sí mismo para autoliderarse es la característica principal para el auto-liderazgo.
  • Tener propósitos de integridad y claridad articulando valores y metas
  • Trabajar duro, desarrollando experiencia y nuevos conocimientos en su campo.
  • Focalizar su atención en priorizar sus objetivos.
  • Su éxito se mide por los resultados, no por su popularidad.
  • El líder se distingue porque tiene visión, promueve el cambio y se anticipa al futuro.
  • Las acciones del líder, inspiran a otros a soñar más, aprender más, hacer más y a ser mejores.
  • “La excelencia de un líder, se mide por la capacidad para transformar problemas en oportunidades” Peter Drucker

Un líder con una corteza pre-frontal bien desarrollada tiene mayor posibilidad de tener objetivos claros, ser más seguro y resistente lo que le demuestra a otros miembros de la sociedad que pueden confiar en él y de ser tomados como ejemplo.

Un líder en ventas emocional cautiva e impacta a través de su comunicación con los demás y es capaz de emocionar logrando que tanto con clientes como con los equipos de ventas tengan una experiencia positiva.

El liderazgo requiere la lógica y la emoción para disfrutar y hacer que otros disfruten con su liderazgo.

El liderazgo es entonces, la única combinación de quién eres, cómo piensas, qué haces y cómo te relacionas con otras personas.

Los líderes nacen

Bajo esta perspectiva, existen personas más destinadas a asumir el rol de liderazgo y parecen tener una cierta predisposición para ocupar cargos de Dirección dentro de las organizaciones. Según esta visión, existen ciertos rasgos que las diferencian del resto:

  • Ambición y energía.
  • Deseo de dirigir.
  • Honestidad e integridad.

En todo caso, y más allá de estas características concretas, estas personas son referentes en su organización y se manejan desde un liderazgo carismático, con el que se ganan la autoridad y desechan el mando desde el poder.

Los líderes se hacen

En cambio, desde el otro extremo, se puede esgrimir que existe un cierto sesgo cuando se afirma que estos directivos son “líderes de nacimiento”. Los argumentos pasan por defender que el liderazgo no es una habilidad natural, ya que todos podemos serlo si nos lo proponemos (depende, básicamente, del desarrollo del personal y de la actitud que se tome):

Muchos directivos que triunfan en determinadas organizaciones, fracasan en otras.

Existen personas que se convierten en líderes ante determinadas condiciones, cuando hasta el momento no se habían identificado como tales.

Las capacidades del buen directivo líder pueden ser aprendidas, si existe la predisposición y la motivación adecuadas.

Las conclusiones a las que han llegado las investigaciones de las últimas décadas desvelan que, en efecto, existen personas que, dado su carácter, muestran auténticas dotes de liderazgo. Sin embargo, la mayoría de las personas necesitan aprender y experimentar para llegar a ser unos buenos directivos líderes en ventas. También es importante señalar que no existe una única forma de liderazgo eficaz, sino que pueden encontrarse estilos de liderazgo diferentes e igualmente exitosos, en función de la organización en la que estén.

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