El Código Da Vinci en las ventas

El Código Da Vinci en las ventas

¿Qué tienes a mano?  Elije un objeto. Mira fijamente a un punto de ese objeto y piensa algo al respecto.  Después sigue leyendo…

En estos momentos, mientras estás ahí tranquilamente leyendo este articulo después de mirar el objeto, sin mover un solo dedo, tu cuerpo está encadenando una gran cantidad de CAMBIOS fisiológicos.

El páncreas y las glándulas adrenales ya han comenzado a secretar nuevas hormonas en respuesta a un pensamiento que has tenido de ese objeto que estás mirando. Distintas zonas de tu cerebro acaban de sufrir una sobrecarga de corriente eléctrica que les ha hecho liberar una multitud de neurotransmisores químicos. Tu bazo y tu timo han enviado un “e-mail” a tu sistema inmunológico para que realice unas cuantas modificaciones. Han comenzado a secretarse distintos jugos gástricos. Tu hígado ha empezado a procesar enzimas que no estaban presentes hace unos minutos. Tu ritmo cardiaco ha cambiado, tus pulmones han alterado su capacidad y se ha modificado el  flujo sanguíneo que llega a los capilares de tus manos y de tus pies. Y todo debido a un breve pensamiento.


Cuando le presentas a un cliente un producto o le hablas de un servicio, él crea una percepción que le hace tener CAMBIOS en su cuerpo y su cerebro.

Imagínate que estamos hablando de una botella de agua. El cliente mira el tapón rojo y piensa sobre las capas de goma que permiten aislarlo del exterior. De hecho, se acuerda de un caso que le sucedió al hijo de un amigo que estuvo muy grave a causa de unas bacterias que procedieron del tapón. Pero tú empiezas hablarle sobre la marca y los años de experiencia que tenéis en distribuir el producto en 125 delegaciones.

A partir de ese momento, los conceptos “tapón” y “enfermedad” quedan adheridos a su mente de forma indeleble.

La combinación de la experiencia y la emoción produce lo que se conoce como “impronta”. una vez que ésta se crea, condiciona nuestros procesos mentales, determinando nuestro comportamiento futuro. La combinación de todas nuestras improntas nos define como personas.

La metodología del Código Cultural va de la mano del concepto de la impronta: juntos son como la llave y la cerradura: si descubres la impronta, puedes abrir el Código. Si abres el Código, puedes descubrir la razón de las acciones, prejuicios y actitudes de un pueblo. De acuerdo con Rapaille, “es como un nuevo par de lentes que nos conduce a una óptica totalmente distinta respecto a todo lo que sucede en el mundo”.

Por lo tanto, el secreto es saber qué preguntar al cliente para poder entender la percepción de su realidad: Ejemplos de algunas preguntas ¿Qué le atrae del producto? ¿Qué está mirando del producto? ¿Qué le recuerda? ¿Qué valora más del producto?

Una vez que tengamos la percepción de la realidad del cliente sobre la botella de agua, nuestros argumentos le provocarán una reacción fisiológica, que combinarán la experiencia y la emoción para cerrar con éxito una venta.


 Estoy convencida que tienes alguna experiencia con clientes cuya percepción fue inesperada en el momento de la presentación y dificultó o benefició la venta.

Te escucho atentamente.

2 Comentarios
  1. Hola, muy interesante el tema que tratas, solo una pregunta como puedo hacer esto en el ramo de ventas de seguros, te comento que estoy trabajando como agente de seguros para una importante aseguradora, tengo varios proyectos detenidos y me gustaria que al momento en que estoy entrevistando al cliente y viendo que es lo que necesita al momento de llevarle la propuesta en ese momento fuera firmada la solicitud.
    dame un consejo por favor, me gusta mucho esta carrera y deseo llegar a tener una gran cartera de clientes.
    cuidate mucho y saludos

    1. Estimada Laura,

      El nuevo modelo de ventas nos dice que el 40% del tiempo que estamos con un cliente lo tenemos que dedicar a transmitir confianza, el 30% en detectar necesidades, un 20% a presentar nuestros servicios/productos y solo un 10% en cerrar una venta. Analiza bien lo qué preguntas y lo qué expones de tu empresa y servicios para conocer el resultado de tu cierre de ventas. Antiguamente se dedicaba un 40% del tiempo a cerrar una venta y ahora solo un 10% del tiempo lo dedicamos a cerrar una venta. ¿Qué ha cambiado? La manera de preguntar y exponer. Analiza tus argumentos.

      Espero haberte ayudado.

      Un abrazo
      Laura Cantizano

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