07 feb 2012

EL PERSONAJE

Está estadísticamente comprobado, que cuando conocemos a una persona tendemos a hacer entre 70 y 120 juicios sobre ella. Claro está, dependiendo del día en que esto ocurra, porque si estamos bien, bueno, el número se reduce drásticamente, pero si no estamos de ánimo … en ese caso nos lucimos emitiendo juicios.

 Los juicios pueden ser de maneras diferentes, algunos pueden venir derivados de su físico, otros de su carácter, de su manera de vestir, hablar, por estar con alguien determinado, por lo que hizo, etc. Después, tendemos a caracterizar a las personas por algún juicio determinado y a encasillarla en un patrón ya creado en nuestra mente.

 Por ejemplo, comentó Luís: “Pedro trata siempre muy mal a las personas. Lo vi un par de veces hablándole a mi compañero y no me gusto nada ese tonito prepotente”

 Analicemos el comentario de Luís: Luís ha visto un par de veces a Pedro y sin conocer la situación, ni la manera de ser de Pedro, Luís ya ha encasillado a Pedro en el patrón de prepotente. Cada vez que Luís vea a Pedro se dirá “mira este prepotente que trata mal a las personas”. Y lo peor de todo, lo transmitirá a otras personas.

 Me gustaría que hiciéramos una reflexión sobre la diferencia entre el personaje y la persona.

 Las personas tenemos un personaje que enseñamos a otros y que dependiendo de las circunstancias puede cambiar. No siempre somos de la misma manera. Hay directivos que delante de otras personas tienen un personaje creado que resulta duro, insensible, prepotente, etc. Sin embargo, cuando conoces a la persona, no tiene nada que ver con el personaje.

 “Esta tarde tengo que visitar al cliente más difícil de convencer, es un tipo testarudo que no te deja argumentar, nervioso, siempre lo sabe todo, etc.”

 ¿Qué es lo que esta pasando?

  El comercial se prepara mentalmente para desafiar al personaje sin darse la oportunidad de  conocer a la persona que hay detrás. ¿Para qué el cliente se comporta así conmigo? ¿Hay algo que yo digo que le produce esta reacción? ¿Puedo decir las cosas de otra manera? ¿Cómo es como persona? 

 El mejor boxeador del mundo cuando esta delante del medico tiende a ser un pajarito delicado. Hay profesionales que  demuestran un personaje resolutivo y eficiente y después nunca  cogen el teléfono cuando hay problemas, sin embargo hay personas que en determinados entornos tienen un personaje tímido y cuando las conoces como persona resultan ser super divertidas… y así cientos de ejemplos.

 Como no podemos dejar de emitir juicios, por lo menos elijamos aquellos que nos ayuden a conocer a las personas y no a su personaje.

Laura Cantizano

Laura Cantizano es experta en psicología, motivación y conducta de vendedores, coach, investigadora y conferenciante.

2 comentarios en “EL PERSONAJE

  1. Muy interesante el desarrollo tan práctico del efecto halo y de la distorsión de las percepciones en la comunicación interpersonal y, por tanto, en la actividad comercial.
    Hacer un esfuerzo por darse cuenta de cuándo incurrimos en algún error de percepción y por superarlo es altamente productivo para la relaciones sociales.
    Cordiales saludos

  2. Hola Laura,
    Tus comentarios me recuerdan cuantas veces me ha pasado a lo largo de mi vida el hecho de emitir un juicio inial sobre una persona, tan sólo por unos minutos de relación. Si posteriormente he tenido la oportunidad de volver a relacionarme con ella, conocer a la persona y no sólo al personaje que interpretaba, he observado que equivocado era mi jucio. Si, por lo contrario, no he tenido esa oportunidad tengo al “personaje” interiorizado.

    Un abrazo

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