13 may 2010

Incrementar la rentabilidad de las ventas. Cómo analizarlo

Marketingprofs.com, uno de los portales más respetados y con mayor tráfico de visitas de la comunidad del Marketing en USA, destaca recientemente las claves para analizar e incrementar la rentabilidad de nuestra actividad comercial.

El comportamiento del cliente nos orienta sobre nuestros errores y aciertos, si bien rara vez nos marcan pautas para erradicarlos o potenciarlos. Existe un margen de beneficio global que “desperdiciamos” en la comercialización de productos/acciones concretas que finalmente no se llevan a cabo. Por ello, Marketingprofs, a través de dos profesionales de R2 Strategy Partners, propone 3 claves dirigidas analizar la rentabilidad de la actividad comercial con nuestros clientes:

  1. Extraer información relevante del cliente, siendo recomendable que no lo haga directamente nuestro interlocutor/comercial, para no influenciar al cliente, ya que es necesario obtener una respuesta sincera, fuera del marco profesional establecido entre el comercial y el cliente.
  2. Personalizar la conversación con el cliente, no realizar las mismas preguntas a todos los anunciantes ya que existen múltiples matices con cada uno de ellos. Trata de ir más allá en cada pregunta y conviértelas en información sobre el comportamiento INDIVIDUAL de cada cliente.
  3. Realizar un análisis cuantitativo, apoyándolo en valoraciones cualitativas. Todo aquello que se defienda ante el cliente con números, podrá justificar una posterior decisión de compra o inversión. El análisis cuantitativo puede desembocar en una relación a largo plazo con el cliente con el consecuente aumento de la rentabilidad de las acciones.

Todas estas acciones permitirán conocer las necesidades del cliente, así como utilizar aquellas herramientas y técnicas que rentabilicen al máximo la actividad comercial.

Laura Cantizano

Laura Cantizano es experta en psicología, motivación y conducta de vendedores, coach, investigadora y conferenciante.

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