17 ago 2013

Mamá, ¡lo quiero todo!

Una mañana cualquiera en un súper comprando con mi nene Álvaro de 6 años:

  • Álvaro:  ¿has visto esas gafas de agua?
  • Mamá: Sí, las he visto.

  • Álvaro:  Las quiero, y también esa pelota, esos patinetes, “lo de hacer burbujas”, también quiero, y también quiero, y también……

  • Mamá: mmmmmmmm!!!

  • Álvaro: Mamá!!! No me escuchas!. Quiero esas gafas, la pelota, esos patinetes y…

  • Mamá:  Sí, sí que te he escuchado.

  • Álvaro: Pues, cómpralo!!!

  • Mamá: Aprende a vivir con lo que no tienes. No todos los chicos saben hacerlo, pero tu sí.

De los juguetes que tienes en casa,  ¿Cuál de ellos te divierte más?

  • Álvaro: La pelota
  • Mamá: Y ¿Por qué te gusta tanto?

  • Álvaro: Porque chuto muy fuerte

    • Mamá: ¿Con quién te gustaría jugar esta tarde?

    En el mundo de los negocios esta situación sucede muy a menudo.

    Luís: Buenos días Francisco, ¿Qué tal? ¿Cómo te ido hoy con el cliente de Alicante?

    Francisco: Todavía no está cerrado.

    Luís: ¿Por qué no? ¿Qué necesita para cerrar?

    Francisco: Pues que tengamos más variedad de productos, que en vez de un servicio semanal sea diario, que además le rebajemos un 10% porque dice que su zona es la que más mayoristas existen con mega ofertas muy agresivas, y además, quiere mercancía en depósito…. Y quiere…y quiere…

    ¡Ves! es normal que se lo esté pensando porque no tenemos todo lo que él quiere.

    Luís: ¿Qué producto tiene más rotación en su negocio? ¿Y cuál es el producto que le aporta más margen unitario?

    De toda nuestra gama de productos ¿cuál le has presentado en primer lugar? ¿Qué producto le ha gustado más? ¿Cuál de ellos tiene suficiente volumen para nosotros para garantizarle un servicio semanal? ¿Cuál es el margen medio de los productos ofertados? ¿Has averiguado qué le ofrece la competencia?


     <<Aprender a vivir con lo que uno no tiene es muy importante para nuestra paz interior…sacar el máximo partido al producto que vendemos te hace crecer como profesional de las ventas.

     

    Laura Cantizano

    Laura Cantizano es experta en psicología, motivación y conducta de vendedores, coach, investigadora y conferenciante.

    Un comentario en “Mamá, ¡lo quiero todo!

    1. Hola Laura,
      Sencillo pero importante el mensaje que trasmites. Lo primero para poder vender un producto es saber que es lo que ofertamos y luego, lo segundo más importante es ciertamente saber que necesita el cliente.
      De esta manera es que podemos ofrecerle la solución óptima, permitiendo alcanzar acuerdos de manera efectiva y eficiente para ambas partes.
      Gracias, me ha servido de mucho leer esto.
      Saludos.

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