MIENTEME, pero hazlo bien.

MIENTEME, pero hazlo bien.

Para detectar la mentira, hay que tener en cuenta, tanto el lenguaje verbal como el no verbal. Mucha gente cree que puede identificar a un mentiroso gracias a su comportamiento o a ciertas señales corporales, por ejemplo: rascarse repetidas veces la cabeza. Imagínate que un día te compras un champú nuevo y te pica la cabeza varias veces en una reunión. Tu pareja te envía un sms diciendo que tu nene tiene fiebre y tu estas en la firma de un contrato importante y empiezas a ponerte nervioso, o tu cliente es Brad Pitt o Angelina Jolie y te dice que le gusta tu producto, y tu vas y te pones como un tomate de colorad@.

A veces las circunstancias nos invitan a tener un lenguaje corporal distinto al nuestro y esto no significa que estemos mintiendo aunque en un libro diga “Mienten los que se rascan la cabeza, los que se ponen nerviosos y los que de repente se ponen colorados”.

Si que es cierto que hay expresiones que en 15 milésimas de segundo nos transmiten una información válida sobre la veracidad de lo que se está diciendo, siempre y cuando dicha expresión no sea un hábito. En estos momentos tiro un vaso de cristal al suelo, si veo un rostro con la expresión de felicidad o de ira, compasión, tristeza etc. de la persona, esto me transmite una información importante porque es una expresión no controlada, ha sido espontánea.

En cuanto a los hábitos, si un señor tiene el hábito de levantar varias veces el hombro izquierdo a lo largo de la conversación no puedo determinar que es una mentira lo que esta diciendo, mas bien es posible que sea un tick.

El equipo de la psicóloga Bella M. De Paulo, de la Universidad de California, en el año 2003 recopiló en un metaanálisis los resultados de unos 120 estudios sobre los síntomas físicos concomitantes de las mentiras. Resultado: La mayoría de los estereotipos no se ajustan a la realidad. Por lo general los mentirosos, por ejemplo, no evitan la mirada sino al contrario la provocan.

Se llego a la conclusión de que las señales visuales ayudan menos que las acústicas en la tarea de descubrir al mentiroso. Nuestros ojos se dejan engañar con mayor facilidad, por lo que contribuyen en menor medida a desenmascarar la mentira.

¿Qué vamos hacer?

Teniendo en cuenta que la clave reside más bien en la maestría del interlocutor para simular la verdad. Prestaremos atención en:

1. Aquello que afirma una persona y a sus posibles contradicciones.

2. Cuando hay pocos detalles, sus afirmaciones resultan, por regla general, menos comprensibles y se desvían de la lógica.

3. Cuando no admite que no recuerda algo o que debe corregir su parlamento. Si además, la persona en cuestión muestra signos de nerviosismo y habla en un tono más   elevado de lo usual, es aconsejable mantenerse alerta.

4. Cuando el embustero no dispone de tiempo suficiente para planificar con antelación su discurso. Por lo tanto es importante pedir de inmediato explicaciones al sospechoso para provocar una respuesta y poder desmantelarlo si así nos interesa en esos momentos.

5. Lograr que el interlocutor se esfuerce en pensar para no caer en  contradicciones; cuanto más hable, más difícil le resultará controlar el contenido de sus afirmaciones, así como su conducta no verbal. Con esta intención hay que permitir que repita varias veces parte de sus manifestaciones.

6. No existen diferencias entre hombres o mujeres, no nos diferencia la edad ni la formación de una persona, todo ello apenas influye en la aptitud como <<detector de mentiras>>.

7. No sentirte demasiado seguro si quieres descubrir a un potencial mentiroso. Cuando una persona cree conocer de antemano una respuesta, solo busca indicios confirmatorios de su convencimiento, con independencia de que la respuesta sea en realidad verdadera o falsa.

¡Cuanto nos queda todavía por aprender! ¿Verdad?

A finales del 2011 voy a iniciar otra investigación, esta vez sobre todas las mentiras (lenguaje verbal y no verbal) de una venta y negociación. Van a participar hombres y mujeres sin importar la edad, pero si el interés por querer conocer sus habilidades de observación y escucha para detectar a un mentiroso. Si quieres participar, házmelo saber.

Fuentes: Psicólogo  Bella M. De Paulo, de la Universidad de California, Psicólogo Aldert Vij, de la Universidad de Portsmouth, en el Reino Unido, Psicólogo Mike Aamodt, de la Universidad de Radford en Virginia, Marc André Psicólogo  e investigador de la Universidad de Manheim. Mente y cerebro 47 Investigación y ciencia.

9 Comentarios
  1. Excelente artículo, Laura
    el tema es apasionante y si lo combinas con los prejuicios que todos podamos tener (“ese me ha mirado mal antes de la reunión, por lo que algo debe ocultar…” o similares), el tema se complica mucho más
    Ya nos irás comentando avances
    Un saludo
    Santiago Pérez-Castillo

  2. Interesante planteamiento, me gusta escuchar como con argumentos válidos, se puede desmontar una teoría hasta entonces inatacable.
    Quizás sea observar la realidad desde otro prisma, o símplemente aceptar que toda realidad es matizable.
    Felicidades Laura

    Ignacio García

  3. Hola Laura,

    Me parece superinteresante el comentario y super útil en muchas ocasiones y escenarios.

    Un saludo
    Carmen

  4. El antídoto contra las mentiras no es una esmerada suspicacia, sino la confianza.

    Cuando confías, te pueden engañar con mayor facilidad, pero no alientas a la gente a hacerlo.

    Si fiscalizas a alguien, no consigues evitar que te mienta, sólo consigues que aprenda a mentirte mejor, y más a menudo.

  5. Excelente Laura,
    Se confirma que cuanto más conocemos a una persona más sabemos cuando nos está mintiendo (mujer, esposo , hijo/a..), como comentas cuando más hacemos hablar al interlocutor, más nos repita la historia sin contradicciones, .., actos espontáneos… . Esta noche cuando llegue a casa voy a tirar al suelo la vajilla que me regaló mi suegra, a ver como me mira mi mujer.
    Fuera de bromas, excelente.

  6. Hola Laura,

    Me ha parecido muy interesante lo que has compartido. Muchas de las personas que se entrevistan hoy en día ya para posiciones ejecutivas vienen preparadas de antemano con un conjunto de respuestas bastante coherentes y que le permiten fácilmente abordar una gran variedad de preguntas por competencias, pero no suelen “entrenarse” en sus propias reacciones. Claro, nosotros debemos asumir que cada candidato es único y por ende muchos de nuestros “prejuicios” respecto de qué elementos pueden hacernos pensar que estamos frente a un embustero.

    Hace un tiempo tuve acceso a un material digital para entrenar observadores que te permite aprender a reconocer un conjunto de reacciones de las que sueles no tener conciencia y que delatan precisamente tu nerviosismo, preocupación y varios indicadores que te pueden ayudar a pillar una mentira, sin embargo su uso resulta, al menos para mi, extenuante por el nivel de atención que debes colocar.

    En el plano personal, prefiero estar a atento a los detalles, a las respuestas ambiguas, a los silencios inesperados, a los motivos centrales de salida, a sus experiencias difíciles y a los principales cambios efectuados en su vida.

    Un cordial saludos desde el Perú

  7. Qué lástima y qué desgaste tener que estar pendiente de la mentira, en lugar de negociar a ganar… pero es cierto, hay mecanismos individuales que, en cada caso, pueden no ser indicadores necesarios de mentira…

    Un saludo.

  8. Gracias Laura.
    como siempre brillante.
    Cierto es que son diferentes los escenarios y difícilmente podemos dar cuatro premisas para dar por supuesto detectar un embueste.

  9. Excelente post. Me encanta todo lo relacionado con los gestos y en este caso para detectar las mentiras. Era de las partes mas apasionantes de los cursos que he realizado con vosotros 😉 Y muchas de las cosas que aprendí contigo me han servido de apoyo para compartir lo que se con otros mediante mi blog http://www.soyvendedor.com
    Estoy comenzando pero espero que les sirva a algunos
    Un abrazo y que sepas que sigo las RSS de tu blog

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