30 ago 2010

NEUROVENTAS

Aprender de las empresas o profesionales de éxito cuando nuestras metodologías de trabajo ya no responden con éxito a los desafíos que nos presenta entorno, es darnos cuenta de que estamos ante un nuevo juego al que debemos aprender a jugar.

 Para jugar bien necesitamos aprender cómo el cerebro incorpora, procesa, interpreta y almacena la información proporcionándonos un conjunto de recursos de enorme potencial, ante los cuales no podemos ni debemos ser indiferentes.

El cerebro humano consta de dos hemisferios, unidos por el cuerpo calloso, que se hallan relacionados con áreas muy diversas de actividad y funcionan de modo muy diferente, aunque complementario. Podría decirse que cada hemisferio, en cierto sentido, percibe su propia realidad; o quizás deberíamos decir que percibe la realidad a su manera

Ningún hemisferio es más importante que el otro. Para poder realizar cualquier tarea necesitamos usar los dos hemisferios, especialmente si es una tarea complicada. Lo que se busca siempre es el equilibrio. El equilibrio es el resultado de conciliar polaridades, y no de tratar de eliminar una de ellas.

Cada hemisferio cerebral tiene un estilo de procesamiento de la información que recibe.

El hemisferio izquierdo, que controla el lado derecho del cuerpo, procesa la información de forma analítica y secuencial.  Es racional, analítico, lógico, verbal, numérico, razonador y realista. Algunas personas se aferran al orden y las estructuras ( hemisferio izquierdo), mientras que otras son más transgresoras (hemisferio derecho).

 El hemisferio derecho, que controla el lado izquierdo del cuerpo, procesa la información en forma holística. Es el que utilizamos cuando nos conectamos con la creatividad, una obra de arte, música. Está relacionado con el pensamiento creativo. És intuitivo, sintético, difuso, imaginativo, creativo y holístico.

Hay que aprender a conectar con el cliente transmitiendo confianza desde el hemisferio que el cliente esté utilizando en cada momento y también hay que aprender a comunicar los beneficios que aporta tu producto/ servicio desde el hemisferio que en ese momento necesites para convencer a tu cliente.  

 Para disminuir la sensibilidad del precio,

la estrategia es utilizar imágenes y describir conceptos, de forma que impacten en el hemisferio derecho, susceptible ante valores, antes de que el izquierdo, sensible a cálculos pueda intervenir.

 La técnica del sándwich también va muy bien para que el precio no sea percibido como lo más importante. Primero transmites la ventaja, después el precio y por último el beneficio. Pruébalo y cuéntame. Ejemplo de un pantalón: Es de lino, puede lavarlo en la lavadora, por 69€ no se arruga además de mantenerlo como el primer día.

 Adjunto una comparativa de hemisferios para reflexionar a partir de ahora cómo vamos a comunicarnos y cómo otros se comunican.

                        Comparación entre ambos hemisferios. PersonArte

Hemisferio Izquierdo Hemisferio Derecho
Verbal: Usa palabras para nombrar, describir, definir. No verbal: Es consciente de las cosas, pero le cuesta relacionarlas con palabras.
Analítico: Estudia las cosas paso a paso y parte a parte. Sintético: Agrupa las cosas para formar conjuntos.
Simbólico: Emplea un símbolo en representación de algo. Por ejemplo, el dibujo significa “ojo”; el signo + representa el proceso de adición. Concreto: Capta las cosas tal como son, en el momento presente.
Abstracto: Toma un pequeño fragmento de información y lo emplea para representar el todo. Analógico: Ve las semejanzas entre las cosas; comprende las relaciones metafóricas.
Temporal: Sigue el paso del tiempo, ordena las cosas en secuencias: empieza por el principio, relaciona el pasado con el futuro, etc. Atemporal: Sin sentido del tiempo, centrado en el momento presente.
Racional: Saca conclusiones basadas en la razón y los datos. No racional: No necesita una base de razón, ni se basa en los hechos, tiende a posponer los juicios.
Digital: Usa números, como al contar. Espacial: Ve donde están las cosas en relación con otras cosas, y como se combinan las partes para formar un todo.
Lógico: Sus conclusiones se basan en la lógica: una cosa sigue a otra en un orden lógico. Por ejemplo, un teorema matemático o un argumento razonado. Intuitivo: Tiene inspiraciones repentinas, a veces basadas en patrones incompletos, pistas, corazonadas o imágenes visuales.
Lineal: Piensa en términos de ideas encadenadas, un pensamiento sigue a otro, llegando a menudo a una conclusión convergente. Holístico: Ve las cosas completas, de una vez; percibe los patrones y estructuras generales, llegando a menudo a conclusiones divergentes.

 Quiero agradecer al Dr. Néstor Braidot por sus aportaciones importantes sobre el Neuromarketing y  la Dra. Jill Bolte Taylor el esfuerzo realizado en su libro “My stroke of Insight” y en su conferencia TED (Technology, Entertainment and Design conference),  por clarificar la diferencia en el funcionamiento de los hemisferios del cerebro.

Nos damos cuenta que en la venta HABLAR NO ES VENDER – no porque hables mucho vendes más.

 EJEMPLO DE LO QUE SUCEDE CUANDO AL INICIO DE LA VENTA, EL VENDEDOR NO SE COMUNICA CON EL CLIENTE TRANSMITIENDO CONFIANZA DESDE EL MISMO HEMISFERIO.

 Ejemplo:

 Un señor entra en el concesionario y le pregunta al vendedor:

 Cliente; Buenos días, ¿tiene un coche con los sistemas más avanzados de seguridad, tecnología y confort?Viajo mucho, y tras conducir 4 coches en los últimos 7 años, me he vuelto más exigente que nunca.

 Vendedor;  Para ejecutivos exigentes como usted, puede disponer el último modelo que  hemos recibido. Elegante, distinto, con 12 colores de carrocería a elegir, acabados en madera,  asientos de piel en diferentes tonalidades, en fin, distinción, exclusividad y elegancia para las personas más exigentes.

 ¿Desde qué hemisferio estaba comunicándose el cliente? y ¿el vendedor?

Laura Cantizano

Laura Cantizano es experta en psicología, motivación y conducta de vendedores, coach, investigadora y conferenciante.

2 comentarios en “NEUROVENTAS

  1. Fantástico como siempre Laura, aunque cada vez que asisto a un seminario tuyo, conferencias, etc siempre aprendo algo, hasta ahora lo que más estoy llevando a la práctica es el sandwich, me es muy útil.

    Un saludo.

  2. Hola, si es cierto, sin embargo en tu ejemplo final el argumento del vendedor es incompleto si bien se trabajó un poco el ego reptil del cliente, las características por bonita que suenen no afectan la toma de decisiones si es que el cliente no escucha puntualmente lo que ganará obtendrá y sentirá, por otro lado la técnica del sánwich es de las técnicas que indicaban que hacerle un listado de las ” ventajas y beneficios al cliente ” con la finalidad de que el valor aumento y el precio pase a segundo lugar no es muy exacta ya que TUS BENEFICIOS y lo que llamas ventajas ( que sólo lo son si el cliente entiende en que se diferencia de algo o alguien) siguen siendo tus beneficios y ventajas, pero ¿lo serán para el posible cliente?. Acertadas tus opiniones de los hemisferios al aterrizarlo en neuro ventas hay muchas creencias y paradigmas que romper.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

Puedes usar las siguientes etiquetas y atributos HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>