Publicaciones

Estudio de Investigación
“El ADN del Nuevo Vendedor: Hacia un modelo de gestión del rendimiento en el Departamento Comercial”.
Instituto Europeo de I+D+i en Fuerza de Ventas.

Durante mi trayectoria profesional, he tenido el placer de conocer muchas mujeres y hombres considerados referentes en sus respectivas áreas de trabajo: Tecnología, Ciencia, Marketing, Economía, Teatro, Empresa…

Siempre me ha invadido la curiosidad de conocer el secreto de su éxito y les formulaba tal cuestión. Aunque las respuestas fueron muy sui generis, de todas ellas he podido extraer un denominador común: Todos ellos han aportado nuevos conocimientos en sus campos. Todas habían INNOVADO.

Y entonces, les preguntaba: ¿y cómo se puede innovar? Todos respondía que solo había un camino de partida: INVESTIGAR. Solo el que investiga, es capaz de innovar con éxito.

Desde hace 3 años, comprendí que para aportar e innovar en Ventas solo había un Camino: Investigar. De ahí el proyecto de investigación que estoy desarrollando para conocer el secreto de cómo mejorar el rendimiento de los vendedores.

Agradezco a los más de 30 expertos que me han ayudado en las entrevistas Delphi, a los más de 200 directivos que han colaborado en Dinámicas de Grupo y a los más de 1500 vendedores que he tenido el placer de entrevistar.

Por supuesto, gracias a todo mi equipo de investigación y al Instituto Europeo de I+D+I en Fuerza de Ventas que ha esponsorizado este proyecto.

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Artículo
“Inteligencia comercial para obtener el máximo rendimiento del Equipo de Ventas”.
Revista Marketing & Ventas. Harvard Deusto.