10 may 2010

Si no entra, no es gol. Pero en los cuasi-aciertos sí lo metemos

“Si no entra, no es gol”. Esta frase la aplicaríamos a muchos ámbitos de nuestra vida. Sin embargo, no ocurre lo mismo en los juegos de azar, ya que en este caso nuestro cerebro adopta un enfoque muy diferente. La mente interpreta los “cuasi-aciertos” (por ejemplo, cuando nos falta por acertar un nº en el boleto de la lotería), como un acierto pleno.

Luye Clark y sus colegas, de la Universidad de Cambridge, han realizado un estudio con la ayuda de un simulador informático de máquinas tragaperras. Han podido observar mediante resonancia magnética funcional (RMF), que si el jugador se queda justo a las puertas de obtener la recompensa (“fallar por poco”) su cerebro se activa igual que si hubiese conseguido el premio. Cosa que no pasa con los fallos claros. Según Clark, si estas áreas cerebrales de recompensa se vieran excesivamente invocadas podrían construir un factor de ludopatía.

No obstante, este efecto podría tener efectos positivos en conductas que exijan aprendizaje de destrezas, pues estaría proporcionando retroalimentación positiva y serviría a la persona como incentivo para seguir practicando.

Esto quiere decir, que el diferencial de un vendedor esta en el aprendizaje continuo y en tener una conducta positiva ante el NO o ante una objeción de un cliente

Después de que te cierren puertas con un “NO” tenemos que saber el por qué y cuando te dicen que “SI” también hay que saber por qué. Si no se sabe el no ni el si, nos mantendremos ignorantes sin saber hacia dónde ir ni hacia dónde mejorar. Y finalmente pensaremos que no es gol sino entra.

Tenemos que pensar siempre que estamos más cerca de conseguir nuestros objetivos.

Laura Cantizano

Laura Cantizano es experta en psicología, motivación y conducta de vendedores, coach, investigadora y conferenciante.

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