05 may 2011

CUANDO UNA NEGOCIACION NO SE CIERRA

El aspecto clave para cerrar una negociación es escuchar con atención lo que dice tu cliente, el fin es averiguar a través de sus contrapropuestas, lo que realmente le importa.

Una Editorial Española se interesa por comprar una impresora offset rotativa de segunda mano en Munich.
Desplazan a 5 personas, (técnicos, responsable de compras, gerente…) en 2 ocasiones, y tras dos meses de negociación, se decide cerrar la venta; Se fija otra fecha, otro viaje, yo me desplazo de nuevo desde Frankfurt, y sentados en una notaria, traductor jurado incluido, un desacuerdo por los costes del trasporte hace que la negociación no se cierre, los vendedores deciden no vender.

En un caso así, en el que a pesar del tiempo y el dinero perdidos la negociación no se cierra, es bueno tener la habilidad suficiente para actuar con amabilidad, sin dramatismos, sin mostrar enfado, simplemente asumiendo los hechos, y estableciendo una postura en relación a ellos.

Frankfurt, 1999, una empresa a la que yo represento se interesa por cerrar un acuerdo con un potente distribuidor en Budapest. Estando de acuerdo en todos los detalles del contrato, y una vez en la capital Húngara, algunas actitudes nos hicieron desconfiar, pero fue el elevado riego en el crédito de nuestro interlocutor lo que definitivamente nos obligó a echarnos atrás; No estábamos dispuestos a asumir ese riesgo.

Si eres tú el que dice, “no me interesa”, aseguraté de que no queda rencor por ninguna de las partes. Deja abierta la posibilidad de iniciar una nueva negociación en el futuro, y sobre todo haz entender a la otra parte que sientes no haber podido llegar a un acuerdo.

Leer Más

14 dic 2010

MÉXICO LINDO

 01 de Diciembre 2010, conferencia de Laura Cantizano en la Universidad BUAP de México.

En la última semana he tenido el placer de disfrutar, no sólo de la diversidad cultural de México, sino también, de conocer de primera mano las últimas tendencias comerciales que están aplicando las principales empresas mexicanas.

 Gracias a mi moderación en un panel de expertos en México DF, he podido profundizar en mi estudio sobre las competencias de los vendedores de éxito a nivel internacional y seguir explorando  las políticas de empresa más eficientes en la gestión del rendimiento en equipos de ventas. 

Los integrantes invitados en el Panel de Expertos fueron de primer nivel: Cristian Galán (Subdirector Comercial MOVISTAR, Sheila Jiménez, Gerente de RRHH INDRA, José L. Suárez, Director Ventas VOLARIS, Fernando López, Director General ZUMEX México, Fabián Macías Haro, Director HYJ CORREDURÍAS SEGUROS, Geraldo Rodrigues, Seguros BANCO SANTANDER, Marcos Pascual, Director Comercial ANAF, Enrique Zepeda,  José Calderoni CONSULTOR y Jorge Segovia, Socio MEDIA HUNTER.  Todo eficientemente coordinando por Maria Luisa García (directora IVEX MEXICO) y su equipo.

 Este grupo de expertos concluyó en cuatro grandes tendencias: 

(más…)

Leer Más

26 oct 2010

CÓMO CONSEGUIR UNA FUERZA DE VENTAS LÍDER

El proceso de ventas en la empresa es un aspecto muy importante al que hay que dedicarle mucha atención, máxime en el mercado dinámico y en constante cambio en el que nos encontramos. En EEUU por ejemplo cada vez se invierte más en ventas, casi un 300% más que en publicidad. Las corporaciones necesitan obtener un gran retorno sobre esta inversión porque cuando se implementan las iniciativas adecuadas con respecto a sus ventas, los ingresos aumentan en promedio un 10%. 

¿Cómo lograr una buena fuerza de ventas en nuestra empresa?

Según los autores Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally y E. Lorimer, hay que tener en cuenta los motores de la efectividad de ventas.

 Lo primero que tenemos que tener claro es nuestra estrategia de ventas. Debe ser realizable y alcanzable, nada de utopías. Tenemos que identificar a los posibles clientes, elaborar una propuesta y definir  el proceso de venta que se va a seguir de acuerdo a la cultura, valores y filosofía de la compañía.  

(más…)

Leer Más