21 may 2011

¿Qué piensan en Nueva York los Expertos en Gestión de Equipos de Ventas?

laura-cantizano-new-york-ventasEl pasado 17 de mayo dirigí un Focus Group de expertos en gestión de equipos de ventas en Nueva York con el fin de profundizar en mi estudio de investigación “El ADN del Nuevo Vendedor: Hacia un modelo de gestión del rendimiento de equipos comerciales”.

Me gustaría compartir con vosotros las 3 principales conclusiones/tendencias a las que llegamos en este Desayuno de Trabajo con altos ejecutivos de empresas tan importantes en EEUU como Air Europa, Cemusa, Ritz-Carlton,  BBVA, Lladró, NH, IBLNY… (más…)

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05 may 2011

CUANDO UNA NEGOCIACION NO SE CIERRA

El aspecto clave para cerrar una negociación es escuchar con atención lo que dice tu cliente, el fin es averiguar a través de sus contrapropuestas, lo que realmente le importa.

Una Editorial Española se interesa por comprar una impresora offset rotativa de segunda mano en Munich.
Desplazan a 5 personas, (técnicos, responsable de compras, gerente…) en 2 ocasiones, y tras dos meses de negociación, se decide cerrar la venta; Se fija otra fecha, otro viaje, yo me desplazo de nuevo desde Frankfurt, y sentados en una notaria, traductor jurado incluido, un desacuerdo por los costes del trasporte hace que la negociación no se cierre, los vendedores deciden no vender.

En un caso así, en el que a pesar del tiempo y el dinero perdidos la negociación no se cierra, es bueno tener la habilidad suficiente para actuar con amabilidad, sin dramatismos, sin mostrar enfado, simplemente asumiendo los hechos, y estableciendo una postura en relación a ellos.

Frankfurt, 1999, una empresa a la que yo represento se interesa por cerrar un acuerdo con un potente distribuidor en Budapest. Estando de acuerdo en todos los detalles del contrato, y una vez en la capital Húngara, algunas actitudes nos hicieron desconfiar, pero fue el elevado riego en el crédito de nuestro interlocutor lo que definitivamente nos obligó a echarnos atrás; No estábamos dispuestos a asumir ese riesgo.

Si eres tú el que dice, “no me interesa”, aseguraté de que no queda rencor por ninguna de las partes. Deja abierta la posibilidad de iniciar una nueva negociación en el futuro, y sobre todo haz entender a la otra parte que sientes no haber podido llegar a un acuerdo.

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02 may 2011

Los Ejecutivos de Nueva York se interesan por el modelo “Cómo Vender en 59 segundos”

El próximo 17 de mayo tendré el honor de impartir una conferencia a más de 100 ejecutivos
comerciales de EEUU para presentar el Nuevo Modelo de Ventas “Cómo Vender en 59
segundos”. Este acto se celebrará en un espacio emblemático de la ciudad neoyorquina, la
Galería de Arte Gabarrón Foundation.

Este modelo pionero está cosechando un fuerte éxito empresarial en España, y cuya
metodología pone el acento en la agilidad mental del vendedor entrenando Técnicas de Ventas
de Alto Rendimiento que generen argumentos convincentes y así mejorar sus ventas.

Durante 2010 y 2011, numerosos Directores Comerciales están entrenando a sus equipos de
ventas con estas herramientas que combinan una alta dosis de motivación y un método bien
estructurado creado a partir de una investigación de más 1.500 entrevistas a vendedores.

Esta ponencia ya ha despertado el interés de más de 50 ciudades españolas y latinoamericanas,
y ahora llegará al corazón empresarial de EEUU, epicentro de las nuevas Tendencias en
Marketing y Ventas.

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