06 jul 2010

Venta “post-mortem”

Llevo algunas horas tratando de averiguar qué ocurre con lo que denomino la venta post-mortem.

 En la página online Amazon.com Inc., los CD y DVD de Michael Jackson se agotaron en apenas unos minutos después de que se supo la muerte del cantante. Amazon vendió en las últimas 24 horas más artículos de Michael Jackson que en los pasados 11 años, según el portavoz. Todos, desde los sellos discográficos que produjeron sus discos hasta las tiendas minoristas y vendedores callejeros que venden artículos de Jackson, ganarían millones de dólares. Negocio redondo. Las ventas de las obras de José Saramago han aumentado cerca de diez veces en los días posteriores a la muerte del escritor. El fin de semana posterior a su muerte se incrementaron en un 846% respecto a los tres días anteriores.

 ¿Por qué ocurre este hecho?

 Algo que parece tan evidente, es digno de analizar, pues cuando comenzamos a hacerlo nos cercioramos de que no sabemos dar una inmediata razón clara y razonable. Desde el punto de vista psicológico, varias pueden ser las causas, y no son ni mucho menos excluyentes entre sí, cuanto más relacionadas.

 La primera de ellas responde a una pérdida de alguien muy importante que sobrellevaremos mejor si tenemos material donde el artista se exprese y “siga vivo” cuando queramos darle al “play” o abrir su libro. Una segunda podría ser el valor subjetivo exacerbado que se le atribuye a las obras del autor, que una vez fallecido pasa a ser “leyenda”, no siendo evidentemente lo mismo poseer alguna obra de un buen artista que una obra de una leyenda. Una tercera puede ser el hecho de sentir un leve añoro cuando salimos y vemos escaparates llenos de las obras apiladas del artista con su foto, el cual, al haber pasado a leyenda colma los media y los vendedores del género. De esta tercera se deduce la cuarta, y el peso de los medios de comunicación, capaces de convencernos fácilmente en 40 segundos de que el fallecido es una autentica leyenda con X discos editados y vendidos, informándonos sobre gran parte de su curiosa biografía, de forma que si no lo conocías, es el momento para que lo hagas, lo quieras e inmediatamente llores su pérdida. Una quinta razón es tener en nuestra cabeza la posibilidad de que se pierda el recuerdo de tal personaje sin un material suyo, por lo que resistiéndonos a ello creemos que si no vamos hoy a la tienda, la gente irá a comprar todo el material disponible en masa y no nos quedará otra que resignarnos al olvido natural de nuestra memoria. La sexta y última es la curiosidad que pueda despertarnos el personaje en sí al ver el caos originado tras su muerte, ¿de verdad era tan bueno y conocido? Mejor comprobémoslo comprando algún material suyo ¿no?

 Lo cierto es, que decidí abrir este debate porque al intentar averiguar los por qués de la compra masiva, me surgió el ejemplo de la venta post-mortem. No me fue nada sencillo acudir a una respuesta que excluyera a las demás, por lo que intenté indagar en mis pensamientos en lugar de dejar de pensarlo y darlo por un hecho más (lo más sencillo y cognitivamente ahorrativo). En mi opinión, la relación entre estas seis causas (a veces de cinco, a veces de dos, u otras de tres causas, etc.) llevan a que la gente consuma previa conciencia postmortem de que el artista era el mejor, o un icono del que merece la pena tener su producto. 

¿Se les ocurre alguna más?

Laura Cantizano

Laura Cantizano es experta en psicología, motivación y conducta de vendedores, coach, investigadora y conferenciante.

Un comentario en “Venta “post-mortem”

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