Marketingprofs.com, uno de los portales más respetados y con mayor tráfico de visitas de la comunidad del Marketing en USA, destaca recientemente las claves para analizar e incrementar la rentabilidad de nuestra actividad comercial.
El comportamiento del cliente nos orienta sobre nuestros errores y aciertos, si bien rara vez nos marcan pautas para erradicarlos o potenciarlos. Existe un margen de beneficio global que “desperdiciamos” en la comercialización de productos/acciones concretas que finalmente no se llevan a cabo. Por ello, Marketingprofs, a través de dos profesionales de R2 Strategy Partners, propone 3 claves dirigidas analizar la rentabilidad de la actividad comercial con nuestros clientes:
- Extraer información relevante del cliente, siendo recomendable que no lo haga directamente nuestro interlocutor/comercial, para no influenciar al cliente, ya que es necesario obtener una respuesta sincera, fuera del marco profesional establecido entre el comercial y el cliente.
- Personalizar la conversación con el cliente, no realizar las mismas preguntas a todos los anunciantes ya que existen múltiples matices con cada uno de ellos. Trata de ir más allá en cada pregunta y conviértelas en información sobre el comportamiento INDIVIDUAL de cada cliente.
- Realizar un análisis cuantitativo, apoyándolo en valoraciones cualitativas. Todo aquello que se defienda ante el cliente con números, podrá justificar una posterior decisión de compra o inversión. El análisis cuantitativo puede desembocar en una relación a largo plazo con el cliente con el consecuente aumento de la rentabilidad de las acciones.
Todas estas acciones permitirán conocer las necesidades del cliente, así como utilizar aquellas herramientas y técnicas que rentabilicen al máximo la actividad comercial.